INTELEGERE SI INFLUENTARE
“Populaţia se împarte în trei grupe. Cei care vorbesc având drept referinţă limbajul vizual, cei care vorbesc având ca referinţă limbajul auditiv, cei care vorbesc având drept referinţă limbajul corporal. Vizualii spun cât se poate de natural: “Vezi”. Şi asta pentru că vorbesc numai prin imagini. Ei arată, observă, descriu cu culori, precizează “e clar, e vag, e transparent”. Folosesc expresii precum “viaţa în roz”, “nu mai avem ce vedea”, “cai verzi pe pereţi”.
Auditivii spun cât se poate de natural: “Auzi”. Vorbesc cu cuvinte sonore care evocă muzica şi zgomotul: “surdină”, “clopoţire”. Iar adjectivele lor sunt “melodios”, “discordant”, “audibil”, “răsunător”.
Senzitivii corporali spun cât se poate de natural: “Simţi”. Vorbesc prin senzaţii: “te-ai prins”, “ai încasat-o”, “te-ai turtit”. Folosesc expresii de genul: “sunt sătul până-n gât”. Adjectivele lor sunt “rece”, “călduros”, “excitat/calm”.
Apartenenţa la unul dintre aceste grupuri se recunoaşte după felul în care un interlocutor mişcă ochii.
Dacă, atunci când i se cere să-şi amintească ceva, începe prin a ridica ochii în sus, înseamnă că e un vizual. Dacă îşi îndreaptă privirea într-o parte, atunci e un auditiv. Dacă lasă ochii în jos, vrând parcă să-şi caute mai bine senzaţiile în el însuşi, atunci e un senzitiv.
O astfel de cunoaştere permite să se acţioneze asupra tuturor tipurilor de interlocutori folosind cele trei registre lingvistice.
De aici, se poate merge mai departe creând puncte de ancorare fizice. Acţiunea constă în a aplica un punct de presiune pe o parte a interlocutorului când vrem să-l stimulăm în momentul în care îi transmitem un mesaj important, de felul “contez pe tine pentru a duce la bun sfârşit această treabă”. Dacă, în acel moment, exercităm o apăsare pe antebraţul său, va fi stimulat la fiecare nouă apăsare pe acelaşi antebraţ. o formă de memorie senzorială.
Atenţie însă să nu-l faceţi să funcţioneze invers! Să luăm exemplul unui psihoterapeut care îşi primeşte pacientul bătându-1 uşor pe umăr şi plângându-se: “Deci, prietene, nu ţi-e mai bine”. Medicul respectiv poate să practice cea mai bună terapie din lume, căci pacientul său va reveni brusc la toate angoasele lui dacă, înainte de a-l părăsi, repetă gestul.”
Edmond Wells,
Enciclopedia cunoaşterii relative şi absolute, volumul III
