Gia Codrescu

despre comunicare, cunoastere, curaj

INTELEGERE SI INFLUENTARE

Written By: fatacuportocale - Jan• 12•08

“Populaţia se împarte în trei grupe. Cei care vorbesc având drept referinţă limbajul vizual, cei care vorbesc având ca referinţă limbajul auditiv, cei care vorbesc având drept referinţă limbajul corporal. Vizualii spun cât se poate de natural: “Vezi”. Şi asta pentru că vorbesc numai prin imagini. Ei arată, observă, descriu cu culori, precizează “e clar, e vag, e transparent”. Folosesc expresii precum “viaţa în roz”, “nu mai avem ce vedea”, “cai verzi pe pereţi”.

Auditivii spun cât se poate de natural: “Auzi”. Vorbesc cu cuvinte sonore care evocă muzica şi zgomotul: “surdină”, “clopoţire”. Iar adjectivele lor sunt “melodios”, “discordant”, “audibil”, “răsunător”.

Senzitivii corporali spun cât se poate de natural: “Simţi”. Vorbesc prin senzaţii: “te-ai prins”, “ai încasat-o”, “te-ai turtit”. Folosesc expresii de genul: “sunt sătul până-n gât”. Adjectivele lor sunt “rece”, “călduros”, “excitat/calm”.

Apartenenţa la unul dintre aceste grupuri se recunoaşte după felul în care un interlocutor mişcă ochii.

Dacă, atunci când i se cere să-şi amintească ceva, începe prin a ridica ochii în sus, înseamnă că e un vizual. Dacă îşi îndreaptă privirea într-o parte, atunci e un auditiv. Dacă lasă ochii în jos, vrând parcă să-şi caute mai bine senzaţiile în el însuşi, atunci e un senzitiv.

O astfel de cunoaştere permite să se acţioneze asupra tuturor tipurilor de interlocutori folosind cele trei registre lingvistice.

De aici, se poate merge mai departe creând puncte de ancorare fizice. Acţiunea constă în a aplica un punct de presiune pe o parte a interlocutorului când vrem să-l stimulăm în momentul în care îi transmitem un mesaj important, de felul “contez pe tine pentru a duce la bun sfârşit această treabă”. Dacă, în acel moment, exercităm o apăsare pe antebraţul său, va fi stimulat la fiecare nouă apăsare pe acelaşi antebraţ. o formă de memorie senzorială.

Atenţie însă să nu-l faceţi să funcţioneze invers! Să luăm exemplul unui psihoterapeut care îşi primeşte pacientul bătându-1 uşor pe umăr şi plângându-se: “Deci, prietene, nu ţi-e mai bine”. Medicul respectiv poate să practice cea mai bună terapie din lume, căci pacientul său va reveni brusc la toate angoasele lui dacă, înainte de a-l părăsi, repetă gestul.”

Edmond Wells,

Enciclopedia cunoaşterii relative şi absolute, volumul III

You can follow any responses to this entry through the RSS 2.0 feed. You can leave a response, or trackback from your own site.

No Comments

  1. theheartcollector says:

    Eu cred ca felul in care isi pozitioneaza o persoana privirea cand povesteste o amintire depinde foarte mult de continutul acesteia si de sentimentul pe care il inspira povestitorului. Din acest motiv, nu as putea spune cu certitudine de care grup apartine fiecare persoana…

    Se impune si intrebarea: Un om orb poate fi un “vizual”? sau un surdo-mut poate fi un “auditiv”? :D

  2. fatacuportocale says:

    s-au facut multe studii si lucrurile astea apar in mai multe stiinte – psihologie, stiintele comunicarii, mai nou programarea neurolingvistiva spune aceleasi lucruri, cunoscute de mult timp de fapt

    te uiti intr-o anumita zona, de exemplu in stanga cand accesezi memoria, in dreapta cand accesezi imaginatia, cand creezi,

    iar sus, mijloc si jos tine de orientarea ta – vizuala, auditiva, senzitiva, nu de continutul amintirii – toate se afla in acelasi loc depozitate si nici de sentimente, asta e alta poveste

    ultimele intrebari sunt intr-adevar interesante, raspunsul cred ca e nu la amandoua

  3. theheartcollector says:

    Interesant, dar totusi daca o persoana s-ar uita intr-o parte de fiecare data cand povesteste ceva, va ajunge sa aiba privirea stramba :P

    Oricum, nu contrazic stiinta, doar imi dau si eu cu parerea :)

  4. Radu says:

    am mai citit pe tema asta, si cam asa e. In primul rand, i-am rugat pe altii sa ma observe pe mine (io-s cu vizualul). Dar niciodata n-am avut rabdarea sa studiez o persoana din punctul asta de vedere :) )

    (chiar daca mi-am propus de cateva ori)

  5. fatacuportocale says:

    poti sa aplici ceva – si asta e simplu – unui vizual sa-i folosesti expresii de genul: vezi, e clar, e limpede, observi, etc si la fel pentru fiecare tip, sa folosesti expresiile care le intelege. si asa vei deveni mai convingator, intr-o dezbatere de exemplu :P

  6. Stefan says:

    Frumos articol :)
    In cautarile mele pe web am gasit un program frumos de negociere si persuasiune.
    Si ca tot a venit vorba de influentare va dau si siteul: http://www.traininguri.ro .
    Firma se numeste Extreme Training

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *

*

You may use these HTML tags and attributes: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>